Ce să faci să fii un vânzător bun

Pentru a fi un vânzător bun este de înțeles că trebuie să cunoști câteva caracteristici specifice. Acum, prin intermediul acestui articol, caracteristicile specifice ale vânzătorilor de succes sunt la dispoziția ta. Textul pe care urmează să-l citești te va învăța ce să faci să fii un vânzător bun. Acestea fiind spuse, să nu mai pierdem timpul și să trecem direct la subiect:

Best Seller

Înainte de toate, ca să devii vânzător, trebuie să te asiguri că felul tău de a comunica este unul corect. Interacționând cu oameni, inevitabil ei își vor forma păreri. Ca să fii apreciat trebuie să înveți să te ridici (sau să te cobori) în funcție de caracterul fiecăruia – Asta înseamnă că trebuie, într-o formă sau alta, să-ți dezvolți abilitatea de a comunica. Analizează cu atenție vocabularul celor din branșă și vei înțelege multe.

Ca să ajungi printre cei mai buni vânzători trebuie să asimilezi cât mai multe cunoștințe posibile despre meseria ta. Implică-te să-ți cunoști meseria în cel mai mic detaliu. Apelează la cât mai multe surse posibile și încearcă să dobândești cunoștințe prin studiu. Participă la traininguri prezentate de specialiști. Studiază așa zisul ghid al vânzătorului. Învață tehnici de vânzări, adică „meserie”, din experiențele celor mai buni. Nu neglija capcanele vânzării ( adică ce să nu faci…) și caută-i sau citește-i pe cei mai celebri în branșă – Vei avea enorm de învățat de la ei. 

Înainte să te adresezi clientului, studiază-i puterea de cumpărare. Fiecare produs se adresează unui anumit tip de client. Tu, ca și vânzător, trebuie să știi foarte bine cui îi vinzi marfa – cu alte cuvinte „Trebuie să știi din timp, unde este cel mai bine să cauți”. De exemplu: dacă vinzi mașini de lux, nu vei avea niciodată succes dacă vei căuta clienți la sate… Este ca și cum te duci la Ghiță (ciobanul din Vințu de Jos) să-i vinzi mașini prezidențiale. Șansele ca acesta să-ți cumpere o mașină de lux este una la 1000 – sau poate nici atât… 

Ca să fii printre cei mai buni, abordarea clientului trebuie să fie una cât se poate de civilizată. Să nu fii disperat niciodată. Disperarea de a vinde va face clientul să nu vrea să mai audă de tine. Clientului trebuie să îi câștigi atenția, iar pentru asta, nu trebuie să fii: nici milog, nici disperat. 

Fii cât mai sociabil. În felul ăsta clientul se va confesa. Confesându-se, îi vei afla dorințele și nevoile – Aflându-i dorințele și nevoile vei știi ce îl motivează să cumpere. 

Trebuie să înveți cum să fii un bun negociator. Când prețurile sunt negociabile, trebuie să fii un negociator bun ca să-ți aperi interesele. Când prețurile nu sunt negociabile, trebuie să fii și mai bun negociator ca să nu-ți pierzi clienții. 

Promovează-ți produsele. Orice prilej de ați promova produsele te va ajuta să câștigi noi clienți. Folosește toate mijloacele de promovare existente și nu neglija acest aspect. 

Oferă garanții. Garanția reprezintă încredere. Fă oamenii să aibă încredere în tine și vei avea parte numai de situații favorabile. 

Ca să fii bun trebuie să fii profesionist, iar ca să fii profesionist trebuie să știi totul. Trebuie să știi absolut totul despre produsele tale. Cum să vinzi un produs despre care nu știi mai nimic? Îți dai seama în ce situație proastă ai putea fi dacă cumpărătorul îți adresează o întrebare la care tu nu știi răspunsul? Dacă vrei să fii apreciat, trebuie să fii profesionist – Ca să fii profesionist trebuie să ai răspunsuri la obiect pentru orice întrebare. 

Nu păcăli niciodată clientul. Un client înșelat, pe lângă faptul că nu va mai cumpăra de la tine, poate să-ți facă și rău. Răul ți-l poate face pe mai multe căi: se poate duce la poliție, se poate duce la protecția consumatorului, îți poate face reclamă proastă, sau te poate altoi personal. 

Ca să fii un bun vânzător trebuie să fii corect. Când eram adolescent tatăl meu mi-a spus o vorbă: „Nu cumpăra niciodată nimic de la nimeni pana nu ai certitudinea că aceea persoană a făcut și face ce spune”. Acum, ca vânzător, trebuie să te pui în situația omului de rând. Ce pretenții are el de la tine? Ce așteptări? Ce dorințe? Reține un lucru foarte important: Fii sincer și spune mereu adevărul despre produsul pe care îl vinzi. Nu minții niciodată doar de dragul de a vinde. Minciuna are picioare scurte. 

Când te apuci să faci ceva, concentrează-te ca acel ceva să iasă cât mai bine posibil. De exemplu, trebuie să prezinți un produs. Ce faci ca totul să iasă bine? Te gândești la o variantă de prezentare, nu? Încerci să îți alegi cuvintele, te gândești la toate modalitățile de abordare, te concentrezi la o exprimare care să nu fie oarecare, și tot așa… 

Dacă trebuie să ajungi la un client, încearcă pe cât posibil să nu fii distras de nimeni și de nimic. Nu te uita prea mult în stânga și-n dreapta – te poți abate cu ușurință de la drum. Sigur o să ai ceva de cumpărat pentru acasă sau de plătit prin oraș. Timpul pierdut cu cheltuielile zilnice te pot abate de la drum. Adoptă „situația armăsarului” (armăsarul este obligat să vadă doar înainte). În felul ăsta vei ajunge acolo unde ți-ai propus inițial – nu prin alte părți. 

Ai auzit sintagma „clientul nostru, stăpânul nostru”? Un bon vânzător ar trebui să înțeleagă din start subtilitatea exprimării… Această vorbă din popor este una foarte veche, dar cu o însemnătate extraordinară. Vânzătorii profesioniști știu un lucru: „Clientul este persoana pe care trebuie să o respecți, să o asculți, și să o prețuiești. Ea este ceea care te hrănește și te îmbogățește.” Dacă ai o prețuire profundă pentru clientul tău, el va simți. În felul ăsta îl poți avea, ca și client, toată viața. 

În funcție de perioada anului, urmărește cu atenție care sunt cele mai vândute produse. Explorează piața și folosește-te de toate informațiile disponibile. Speculează tot ce se poate specula și folosește-ți cunoștințele în avantajul tău. 

Oferă diversitate. Ca să-i poți mulțumii pe toți trebuie să îi lași să aleagă, iar ca să-i lași să aleagă trebuie să le oferi diversitate. Dacă momentan ai un singur produs, ideal ar fi să-ți diversifici oferta. Cu cât oferi mai multe produse, cu atât posibilitatea de a vinde va fi mai mare. 

Oferă numai servicii sau produse în care crezi. Dacă nu crezi în produsul sau serviciul pe care îl vinzi, nu vei realiza nimic (te vei amăgi singur în fiecare zi). Oferă produse pe care le-ai cumpăra și tu. 

Oferă o prezentare atrăgătoare. Scopul tău este să oferi o prezentare cât mai captivantă – Ideea este să stârnești în client un interes… 

Testează marfa înainte de a o vinde. Ar fi culmea să vinzi produse stricate. Sau ar fi jenant să fii sunat, a doua zi, de client, spunându-ți că marfa pe care i-ai livrat-o este una de foarte proastă calitate. Nu cred că ți-ar plăcea situația. Verifică, testează și asigură-te că marfa pe care o vinzi este una de cea mai bună calitate. 

Dacă vrei să reușești, nu pleca niciodată de la premiza că vei fii ajutat – Învață cum să te ajuți singur. Fii pe cont propriu din toate punctele de vedere. Nu te baza pe nimeni. Fii comandantul navei tale. 

Dacă simți că lucrurile nu funcționează cum trebuie, ia atitudine! Dacă simți că activitatea merge prost, nu sta și aștepta ca lucrurile să se îmbunătățească de la sine… Acționează imediat și depistează problema. Dacă este cazul, fă o schimbare, adoptă o nouă strategie, schimbă-ți viziunea… 

Vorbește la fel cu toată lumea, indiferent de clasa socială. Dacă nu știi ce să faci să fii un vânzător bun, află că vânzătorii buni discută în aceeași măsură cu toată lumea, indiferent de clasa socială, de cultură, sau de felul cum arată. Adaptează-ți caracterul în funcție de situație și tratează-i pe toți de la egal la egal (fără excepții sau discriminări). 

Ca vânzător, trebuie să fii disciplinat. Trebuie să știi în detaliu cum să-ți faci timpul să treacă în favoarea ta. Trebuie să fii ponderat în tot ceea ce faci. Fă-ți un program responsabil și echilibrat. Fă-ți ordine în ritmul de lucru. Fă-ți ordine în idei. Nu pleca niciodată de acasă fără un plan bine stabilit. 

Stai departe de oamenii negativiști. O să-ți spun simplu: „Dacă te învârți o zi întreagă în jurul unui gunoi, la sfârșitul zilei o să miroși ca el.” 

Lasă mereu „loc de bună ziua” – chiar și atunci când pui capăt unei colaborări. Nu vei știi niciodată ce îți rezervă viitorul. Poți fi pus în ipostaza de a fi recomandat chiar de un fost client căruia i-ai plăcut ca om. Fii un om bun și vei vedea că îți va fi bine. 

Ca să ai succes trebuie să știi să te faci plăcut. Dacă ești încruntat și morocănos, cu siguranță nu vei avea cumpărători. Tristețea și supărările le lași acasă. Când ești în fața clientului trebuie să ai fața senină. Trebuie să zâmbești – Dacă este cazul și glumești… Ideea este să faci omul să se simtă bine în compania ta. Cu cât se simte mai bine cu atât mai mult își va dori să te revadă. 

Nu te baza pe nimeni și pe nimic. Nici măcar pe rude. Dacă ai prins un contract avantajos, pe câțiva ani buni, datorită vărului din străinătate, nu te culca pe o ureche că o să-ți fie bine toată viața… Rudele te pot ajuta, dar pe perioade limitate – așa că nu îți clădi afacerea pe spatele altora. Încearcă să fi stăpânul afacerii tale găsind în permanență noi oportunități de dezvoltare. 

Investește interes, entuziasm și determinare. Comerțul este un domeniu foarte căutat. Concurența este necruțătoare. Dacă nu ești implicat trup și suflet nu ai cum să fii bun. 

Nu te enerva. Nervii și stresul te vor duce spre faliment. Fii calm și înțelegător. Nu te stresa – în joc este sănătatea ta. Toate lucrurile pe care le vei face, să le gândești în cel mai mic detaliu – în felul ăsta vei putea evita: și nervii, și stresul. 

Citește câteva cărți de psihologie. Indiferent de domeniul în care activezi (poți vinde chiar și piese de nave spațiale – nu are nici o relevanță ce vinzi ca și obiect) importante sunt cerințele clientului – pe care trebuie să le înțelegi corect. Știind psihologie, vei putea controla mult mai bine situația. Un manager al unei mari companii auto spunea: „Un vânzător bun este în același timp: și intervievator, și ascultător – la fel ca un fin psiholog. El ar trebui să fie consilierul care oferă cele mai bune soluții.” 

Îmbracă-te decent. Dacă vei neglija aspectul fizic, vei pierde din start. Vânzătorul de succes este cel care inspiră încredere din prima clipă. Nu trebuie să fii îmbrăcat cu haine de lux (nu este bine să exagerezi – luxul atrage cu el dispreț și suspiciune). Tu ca vânzător trebuie să te îmbraci cât se poate de normal pentru domeniul tău. Trebuie să fii: curat, decent și plăcut. 

Comerțul este un domeniu fascinant. Cunoscându-l, ai posibilitatea să înveți foarte multe lucruri utile pentru viața ta. Ca să fii un vânzător bun trebuie să vrei să cumulezi, în permanență, cunoștințe prin practică. Trebuie să fii sincer, corect și onest. Secretul longevității unui vânzător de succes constă în comportamentul și atitudinea lui zilnică.

„Dacă vrei să ai succes, transformă-te în propriul client și citește-ți gândurile.”